Комерційні комунікації суб’єктів господарювання: цифрова модернізація переговорних стратегій та поведінкових патернів

Abstract

У статті здійснено комплексне теоретико-методологічне узагальнення сутності комерційних комунікацій суб’єктів господарювання та визначено ключові напрями трансформації переговорних стратегій і поведінкових патернів під впливом тотальної діджиталізації бізнес-процесів. На основі семантико-функціонального та інституційного аналізу в роботі чітко розмежовано та термінологічно верифіковано дефініції «комунікаційна стратегія» (інституційний рівень адміністрування, що визначає вибір цифрових платформ, каналів зв’язку та структури інформаційних потоків компанії) та «комунікативна стратегія» (мікрорівень інтерперсональної взаємодії, який охоплює конкретні мовленнєві тактики, лінгвістичні прийоми та психологічні моделі переговорників). Обґрунтовано, що форсований перехід ділового спілкування у віртуальний простір, зумовлений екстремальними чинниками сучасної BANI-реальності та умовами воєнного стану в Україні, примусово модернізує класичні гарвардські моделі взаємодії. За допомогою побудови авторської компаративної матриці досліджено специфіку реалізації концесійної (м’якої), конфронтаційної (жорсткої) та інтегративної (партнерської) стратегій у гібридному інформаційному середовищі станом на 2026 рік. Доведено, що діджиталізація комунікаційного простору організації примусово зміщує вектор аргументації сторін з емоційного тиску чи маніпуляцій (характерних для дистрибутивної парадигми фіксованої цінності) на спільну аналітичну роботу з даними через інструментарій Screen Sharing, хмарні простори (Google Workspace) та відкриті цифрові реєстри верифікації контрагентів. Виявлено деструктивну дію «ефекту мережевого розгальмовування» та бар’єра деперсоналізації в онлайн-каналах, що трансформує інтегральну довіру в раціонально-дискретну категорію. Визначено, що інтегративна стратегія (Win-Win) на основі аналізу альтернатив (BATNA / НАОУ) постає єдиним дієвим інструментом капіталізації угод і збереження стійкості бізнесу. Накреслено перспективи впровадження великих мовних моделей (LLM) для пре-комунікативного моделювання переговорних сценаріїв.The article provides a comprehensive theoretical and methodological generalization of the essence of commercial communication of business entities and identifies key directions for the transformation of negotiation strategies and communicative patterns under the influence of total digitalization of business processes. Based on semantic-functional and institutional analysis, the paper clearly distinguishes and terminologically verifies the definitions of "communication strategy" (the institutional level of administration that determines the choice of digital platforms, communication channels, and the structure of the company’s information flows) and "communicative strategy" (the micro-level of interpersonal interaction, which encompasses specific speech tactics, linguistic techniques, and psychological models of negotiators). It is substantiated that the forced transition of business communication into virtual space, driven by the extreme factors of modern BANI-reality and the conditions of martial law in Ukraine, imperatively modernizes classic Harvard interaction models. Through the construction of the author’s comparative matrix, the specifics of implementing concessional (soft), confrontational (hard), and integrative (partner) strategies in the hybrid information environment as of 2026 are investigated. It is proved that the digitalization of the organization's communication space forcibly shifts the vector of the parties’ argumentation from emotional pressure or manipulation (characteristic of the distributive paradigm of fixed value) to collaborative analytical work with data via Screen Sharing tools, cloud spaces (Google Workspace), and open digital registries for counterparty verification. The destructive effect of the "online disinhibition effect" and the barrier of depersonalization in online channels, which transforms integral trust into a rational-discrete category, has been revealed. It is determined that the integrative strategy (Win-Win) based on the analysis of alternatives (BATNA) emerges as the only viable instrument for transaction capitalization and maintaining business resilience. The prospects for implementing large language models (LLMs) for pre-communicative modeling of negotiation scenarios are outlined.