Price-premium commission model for sales departments: conceptualization and implementation conditions in the digital economy

Abstract

The article presents a theoretically grounded conceptualization of the price-premium commission (PPC) model for sales departments – a novel incentive mechanism in which a sales manager receives a defined share of the difference between the company's minimum allowable price (P_min) and the actual negotiated transaction price. The research addresses a significant gap in both Ukrainian and international literature: while commission structures based on revenue volume or gross margin are well-documented, the direct incentivization of negotiation quality as a distinct and measurable contribution to value creation has received insufficient scholarly attention, particularly in B2B enterprises offering customized products and services. The study integrates three theoretical frameworks: principal-agent theory, prospect theory, and the intellectual capital paradigm, positioning negotiation competency as tacit knowledge and a component of individual intellectual capital that constitutes a firm-level competitive asset. The core model is formalized as W = S + k × (P_actual − P_min). The article demonstrates why PPC is especially critical for enterprises producing customized products, where discounted prices propagate into downstream production problems. CRM/ERP integration is identified as a necessary condition for model transparency and behavioral activation. The model aligns with the global shift toward outcome-based incentives. У статті запропоновано та теоретично обґрунтовано концепцію мотиваційної моделі відділу продажів на основі «над ціни» (price-premium commission, PPC) – механізму матеріального стимулювання, за яким менеджер отримує частку від різниці між мінімально допустимою ціною компанії (P_min) та фактичною ціною угоди. Дослідження усуває суттєву прогалину в українській та міжнародній літературі: попри широку задокументованість комісій від обороту та валового прибутку, пряме стимулювання переговорної якості як окремого і вимірюваного внеску у створення доданої вартості залишається недостатньо дослідженим, особливо для B2B-підприємств із індивідуалізованими продуктами. Методологія поєднує теоретичний аналіз та синтез трьох наукових парадигм: (1) теорія «принципал-агент» встановлює неузгодженість між ціновими інтересами компанії та індивідуальними стимулами менеджера за стандартних схем оплати; (2) теорія перспектив пояснює поведінкову перевагу PPC – зроблення P_min видимою точкою відліку в CRM перетворює кожну нереалізовану переговорну маржу на конкретну особисту втрату, активуючи неприйняття втрат (loss aversion); (3) парадигма інтелектуального капіталу позиціонує переговорну компетентність як неявне знання – елемент індивідуального інтелектуального капіталу, що у синтезі формує конкурентну перевагу підприємства. Модель формалізована у вигляді W = S + k × (P_actual − P_min) з необов’язковим обмеженням Δmax. Доведено, чому PPC є особливо критичною для підприємств індивідуалізованого виробництва (виробництво на замовлення, будівництво, IT-інтеграції), де знижки, погоджені на стадії договору, генерують виробничі проблеми, що менеджер не має стимулу попереджати за стандартних схем. CRM/ERP-інтеграція визначена як необхідна умова прозорості моделі та активації поведінкового ефекту. Модель відповідає глобальному тренду результато-орієнтованого стимулювання (outcome-based incentives) і пропонує пряму практичну цінність для українських B2B-підприємств.