Иррациональное поведение потребителя в ценообразовании и его влияние на сбыт

Abstract

В статье описывается и поясняется сущность видов иррационального поведения потребителей, изучается его влияние на ценообразование и процесс продаж, доказывается необходимость учета психосоциальных факторов в управлении маркетинговой деятельностью. Реакция потребителей на цены имеет более значительную мотивацию, нежели простой рациональный расчет, так как напрямую связана с продажами. С одной стороны, реакция потребителя определяется не только оценкой товара и его ценой, но также общей ситуацией покупки. Таким образом, один аспект стратегии ценообразования – представление цен способами, которые повлияют на это восприятие с выгодой для продавца. С другой же стороны, даже если покупатели точно воспринимают цены и ситуацию покупки, они не всегда рационально оценивают их. Такое поведение потребителей психологи называют иррациональным действием. Продавец, который понимает механизмы подобного поведения, может представить товары таким образом, чтобы убедить покупателя придать им более высокую оценку. В настоящее время многие процессы, определяющие реакции потребителей на цены, еще не изучены и является предметом разнообразных исследований.

The article is described and explains the kinds of irrational consumer behavior, studied its impact on the pricing and sales process, proved the need to account the psychosocial factors in the management of marketing activities. Consumer response to price has a greater motivation than simple rational calculation, as directly related sales. On the one hand, the consumer reaction is determined not only rated the product and its price, but also the overall situation of purchase. Thus, one aspect of pricing strategies - view prices in ways that affect the perception of it for the benefit of the seller. On the other hand, even if buyers perceive exactly the situation the purchase price and they are not always rationally evaluate them. Such consumer behavior psychologists call irrational action. Seller who understands the mechanisms of such behavior may introduce products so as to convince the buyer to give them a higher rating. Currently, many of the processes that determine consumer response to price, have not been studied and is the subject of various studies.